Salespersons' Prospecting: A Signal Detection Analysis

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题名:	Salespersons' Prospecting: A Signal Detection Analysis
其它题名:	訊號偵測理論探討業務員的尋標行為
作者:	林財丁
贡献者:	東海大學
日期:	1993-06-00
上传时间:	2012-06-29T01:00:55Z (UTC)
出版者:	台中市：東海大學
摘要:	心理物學者發展「訊號偵測理論」以解釋閾限值附近的刺激判斷。業務人員經常要判斷客戶類型，最重要的則是判斷對方是否為「有望客戶」，本文沿用訊號偵測理論以詮釋業務人員的判斷行為。d'為判斷的準確或敏感度，為衡量判斷力之指標。d'由命中率(HR)與謊訊率(FAR)決定之，為具恆定性之個人能力。命中率與謊訊率則隨事前機率、獎懲機制等情境因素而變化。判斷表現由(謊訊率、命中率)座標點組成「收訊者作為特徵曲線」。每一曲線有其對應之d'值，曲線的不同點代表不同情境的判斷作為。本文並探討如何將理論應用在業務員之認知訓練。　　　　　signal Detective Theory (SDT) was developed by psychophysicist to describe observers' judgemental ability near threshold. Salespersons have to judge clients as prospects or suspects. The accuracy on client judgement relates to sales performance. This research explains salespersons' judgemental behavior undr the frame of SDT. d', . index of judgemental accuracy, is determined by Hit Rate (HR) and False Alarm Rate (FAR). HR and FAR are contingent upon the a priori probability of signal vs. noise, the payoff matrix of judgemental outcomes, ets.. Judgemental performance is determined by receiver-operating-characteristic curve which is the collection of points (FAR, HR). Implicit of SDT for salespersons' cognitive training is discussed.
關聯:	東海學報第34卷
显示于类别:	[校內出版品(學報)] 東海學報

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