以期望理論探討績效控制對業務代表的影響-以大臺中市汽車產業為例

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题名:	以期望理論探討績效控制對業務代表的影響-以大臺中市汽車產業為例
其它题名:	Study on Control of Salesforce
作者:	趙慧屏 Sandy Jaw
贡献者:	張道釗 Zhang, Du-Chao 東海大學企業管理學系碩士班
关键词:	歸因理論;期望理論;銷售力控制;組織效能;行為績效 Attribution;Expectancy;control of salesforce;organizational
日期:	1995
上传时间:	2011-06-15T05:58:41Z (UTC)
摘要:	在Johnston和Kim（1994）的研究中，曾探討績效資訊所引發的歸因結果，對銷售人員未來預期改變的影響，然而，他們的研究僅針對組織效能的績效資訊所造成的影響；從Anderson和Oliver（1994）對銷售力控制系統的研究中，我們知道銷售力控制系統為一連續性的構面，有行為控制策略與產出控制策略兩種極端的控制方式，但一般公司用的控制系統皆不可能是訊，還有行為績效資訊。本研究試圖以激勵的期望理論探討不同的兩種績效資訊，所引發銷售人員的歸因結果，對銷售人員未來預期改變的影響。基於本研究研究範圍屬個體環境，組織變數並未納入考慮，而本研究又屬於探測性的研究，組織變項對整個實證研究的影響有多大，並非研究者所能控制的，所以，本研究將兩家合作廠商個別分開成單一樣本作為研究單位。以下為本研究的主要發現： 1.不同的行為績效、組織效能兩種績效資訊，所引發不同的歸因結果，會對未來預期改變造成不同的影響。 2.雖然組織效能不是個別業代努力的程度所能控制的，它尚受許多其他因素的影響，但行為績效與組織效能間呈高度的正相關。 3.當績效控制系統比較偏向行為績效控制時，銷售人員對未來成功的期望會比較高，即行為績效控制系統對銷售人員具有比較高的激勵作用。下列為本研究的貢獻： 1.以往績效、歸因、期望的連結研究，僅考慮組織效能績效資訊，忽略銷售人員也面對行為績效資訊，行為績效資訊與組織效能資訊同時作用引發歸因，不僅單一績效資訊引發歸因而已。本研究使用兩種績效資訊探討其引發的歸因結果，對未來預期改變的影響。 2.使用於銷售力管理研究中，非強迫式歸因量表的建立。
显示于类别:	[企業管理學系所] 碩士論文

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